조달 서비스의 혁신

미래에도 경쟁력을 계속 유지하려면 신뢰할 수 있는 부품업체와 긴밀한 협력관계를 구축하고 조달 서비스의 내부 전략을 강화하여 가치를 더해야 합니다.

제조업에서 미래 조달 서비스의 핵심은 통합입니다. 소프트웨어 및 정보기술 서비스업체인 Ariba가 조달업체의 미래와 역할에 대해 한 질문에 대해 다수의 유명 조달업체 최고 경영자가 답한 내용입니다.

Ariba의 '비전 2020' 보고서에서는 다음과 같은 2개의 중요한 주제를 다루었습니다. 하나는 공급업체와 고객의 관계가 더욱 밀접하고 상호의존적이 된다는 전문가들의 예측이고, 다른 하나는 이 관계를 지원하고 비즈니스 모델을 성장시키기 위해 조달 부분의 역할이 전략적이면서 통합화된다는 점입니다.

그렇다면 왜 변화가 필요할까요?

역할 혁명

대부분의 기업에서 조달 부문은 비즈니스에 전략적 가치를 제공하지 않는 주변 업무로 여겨지고 있습니다. 마켓플레이스가 빠르게 국제화되었지만 조달 관행은 그에 맞게 발전하지 못했습니다.

이제 기술의 비약적 발전 덕분에 조달 업무에서도 가치를 추구할 수 있게 되었습니다. 즉, 잡무는 줄이거나 아웃소싱하고, 공급 관계 구축에 집중하고, 빠르게 변하는 마켓플레이스를 이해하고, 성장 및 변화 잠재력이 있는 영역을 발굴하는 방향으로 조달 업무가 발전한 것입니다.

International Association for Contract and Commercial Management의 Tim Cummins 사장 겸 최고경영자는 '비전 2020' 보고서에서 다음과 같이 말합니다. “오늘날의 조달 활동 중 상당 부분은 자동화가 가능한 것이 사실입니다. 정말로 필요한 것은 비즈니스에 대한 경제적 기여를 이끌어내는 기술입니다. 그러기 위해서는 재무 분석, 관계 기술, 팀 운영 및 내외 협력 조율 능력이 필요합니다. 하지만 이러한 기술이 현재의 기능과 관련이 없다는 것이 엄연한 사실입니다. 앞으로 2020년까지 이러한 인식을 바꾸어야 할 것입니다.”

“그들이 보는 미래는 주요 공급업자가 고객의 비즈니스에 더욱 긴밀하게 통합되어서 제품 개선 능력을 처음부터 제공하는 시대입니다.”

새로운 스타일의 관계

'비전 2020' 전문가의 의견을 고려할 때 관계 기술은 명실공히 새로운 조달 기능의 핵심이라고 할 수 있습니다. 그들이 보는 미래는 주요 공급업자가 고객의 비즈니스에 더욱 긴밀하게 통합되어서 제품 개선 능력을 처음부터 제공하는 시대입니다. 그리고 이것은 그리 먼 미래도 아닙니다. 이미 다수의 기업이 주요 공급업자와 긴밀한 파트너 관계를 구축하고 있습니다.

다국적 식품 서비스 업체인 Sodexo의 Ann Oka 최고조달책임자는 보고서에서 다음과 같이 말합니다. “저희의 공급망은 다수의 소비재 및 완성품 제조업자로 구성되어 있습니다. 저희의 경우 신제품과 서비스를 개발할 때 이들 업체의 소비자 트렌드 분석과 혁신에 크게 의존하고 있습니다."

Ann Oka 사장은 공급업체와의 통합적 관계는 "고객 기반과의 친밀함에 대한 믿음을 기반으로 하는 전략이고, 이들 고객이 어떤 문제를 해결하려고 하는지를 인식하여 단순히 서비스를 제공하는 것보다 문제를 해결하는 솔루션을 제공하고자 합니다."라고 말합니다.

Chrysler의 전 최고조달책임자이고 현재는 Genesis Management Group의 매니징 파트너인 John Campi는 Chrysler의 핵심 공급업자가 가지는 가치를 인식하고 일부 업체에 '최우수 공급업자'라는 타이틀을 주었습니다. 이러한 공급업자는 Chrysler의 요청에 따라 신차 개발에 참여하고 비용 묙표 달성을 위해 Chrysler와 협력하게 됩니다. “평가 기준은 품질"이라고 Campi는 말합니다.

리스크, 보상 및 신뢰

고객과 공급업자의 전문성과 특기를 결합하면 제품 품질에 긍정적인 영향을 주지만, 공급업자와 고객의 관계라는 측면에서 보면 양측이 동일하게 리스크와 보상에 관여하게 됩니다.

전 최고조달책임자이고 '비전 2020'의 기고가인 Javier Urioste는 이러한 관계가 성공을 거두려면 근본적인 변화가 필요하다고 말합니다. “조달 조직의 전면적인 변화가 필요합니다. 즉, 엔지니어링을 결합할 수 있는 고숙련 조직을 만들어야 합니다. 이렇게 되면 기업이 경쟁업체에도 납품할 수 있는 공급업체에 장부와 특허를 공개해야 할 것입니다. 따라서 이것은 실현 가능성이 매우 낮습니다.”라고 그는 말합니다.

리스크가 상당하기 때문에 쉽지 않습니다. 즉, 특허 정보를 공유하고, 고객과 공급업자의 관계를 대립 관계에서 협력 관계롤 발전시키고, 공급망을 완벽히 투명하게 운영하는 것은 상당한 리스크가 따릅니다. 하지만 이러한 리스크와 조달의 새 역할이 갖는 공통분모는 바로 관계와 신뢰의 중요성입니다. 그리고 기업 세계에서 이것은 가장 큰 문제일 수 있습니다.

“비즈니스 모델을 지원하고 성장시키기 위해 조달 부문의 역할에서 전략과 통합이 더욱 강조될 것입니다.”