Hankinnat uusiksi

Kilpailukyvyn turvaamiseksi yritysten on luotava lisäarvoa kehittämällä luotettavien toimittajien kanssa rakentavia kumppanuuksia ja korostamalla hankintojen strategista merkitystä sisäisesti.

Integrointi on tulevaisuuden hankintatoiminnan iskulause. Näin toteavat hankinta-alan johtohahmot ohjelmisto- ja IT-palveluita tarjoavan Ariban näiden omaa roolia ja yleensä hankinta-alan tulevaisuutta koskevassa kyselyssä.

Ariban Vision 2020 -raportissa nousee esiin kaksi pääteemaa. Ensinnäkin asiantuntijat ennustavat toimittajien ja asiakkaiden välisten suhteiden tiivistyvän ja kehittyvän kohti lujempaa keskinäistä riippuvuutta. Toiseksi tätä kehitystä tuetaan yrityksissä lisäämällä hankintatoiminnan sisäistä strategista painoarvoa ja integrointia tavoitteena liiketoiminnan kasvattaminen.

Mutta miksi muutosta tarvitaan?

Roolit uusiksi

Monille yrityksille hankintatoimi on merkinnyt lähinnä rutiininomaista toimistotyötä, jolla ei ole strategista merkitystä liiketoiminnalle. Hankintakäytännöt eivät ole kehittyneet globalisoituvien markkinoiden mukana.

Jatkuvasti kehittyvä teknologia tarjoaa nyt kuitenkin hankintatoiminnalle mahdollisuuden keskittyä lisäarvoon vähentämällä tai ulkoistamalla toimistotyötä, keskittymällä toimittajasuhteiden kehittämiseen ja muuttuvien markkinoiden ymmärtämiseen sekä potentiaalisten kasvumahdollisuuksien ja muutosten tunnistamiseen.

International Association for Contract and Commercial Management -järjestön toimitusjohtaja Tim Cummins kommentoi aihetta Vision 2020 -raportissa: ”On selvää, että monet hankintatoimen nykyisistä perustehtävistä voidaan automatisoida. Näiden sijaan tarvitaan liiketoiminnalle tuntuvia taloudellisia etuja tuovaa osaamista, kuten taloudellista arviointikykyä, toimittajasuhteisiin liittyviä taitoja, kykyä koordinoida tiimien toimintaa sekä varmistaa sisäinen ja ulkoinen yhteistyö. Karu totuus on, että näitä ei erityisemmin mielletä hankintatoimeen liittyviksi. Tämän suhtautumistavan muuttaminen on suurimpia haasteita ennen vuotta 2020.”

”Tulevaisuudessa avaintoimittajat ovat paljon tiiviimmin nivoutuneet asiakkaan liiketoimintaan ja osallistuvat osaamisellaan tuotekehitykseen alusta lähtien.”

Uudenlaisia suhteita

Vision 2020 -raportin asiantuntijoiden mukaan uudenlaisen hankintatoimen keskeisintä osaamista ovat toimittajasuhteiden hoitoon liittyvät taidot. Tulevaisuudessa avaintoimittajat ovat paljon tiiviimmin nivoutuneet asiakkaan liiketoimintaan ja tarjoavat näille tuotteiden kehittämiseen liittyvää osaamista alusta lähtien. Eikä kyse ole kaukaisesta tulevaisuudesta; monet yritykset ovat jo luoneet läheisiä suhteita avaintoimittajiinsa.

Esimerkiksi ruokailupalveluita tarjoavan kansainvälisen Sodexon hankintajohtaja Ann Oka toteaa raportissa: ”Toimitusketjuumme kuuluu useita kuluttajapakattujen ja valmiiden tuotteiden valmistajia. Luotamme vahvasti heidän näkemyksiinsä kuluttajatrendeistä sekä heidän kykyynsä kehittää uusia tuoteinnovaatioita asiakkaillemme.”

Hänen mukaansa toimittajasuhteiden integrointi on strateginen ratkaisu, joka perustuu vakaumukseen, että Sodexo tuntee asiakkaansa ja heidän ongelmansa niin syvällisesti, että yhtiö pystyy tarjoamaan pelkkien palvelujen sijaan ratkaisuja näihin ongelmiin.

Chryslerin entinen hankintajohtaja ja Genesis Managementin nykyinen johtava osakas ymmärsi Chryslerin kriittisten toimittajien arvon ja myönsi ”ensisijaisen toimittajan” arvon harvoille ja valituille. Nuo toimittajat kutsuttiin mukaan uusien autojen kehitystyöhön ja määrittelemään yhdessä Chryslerin kanssa tavoitehintaa. Campin mukaan toimittajien arvioinnin peruskriteeri oli laatu.

Riskejä, tuloksia ja luottamusta

Yhdistämällä toimittajan ja asiakkaan erikoisosaamista ja asiantuntijuutta saavutetaan epäilemättä tuotteen laatuun liittyviä hyötyjä, mutta se tietää myös yhteistä vastuuta riskeistä ja tuloksista.

Entinen hankintajohtaja Javier Urioste toteaa Vision 2020 -raportissa, että tällaisen kuvion toimiminen edellyttää toimittaja-asiakassuhteiden perusteellista remonttia. ”Hankintaorganisaatio on laitettava täysin uusiksi”, hän sanoo. ”Se edellyttää edistyksellisten teknisten ratkaisujen molemminpuolista käyttöönottoa. Yritysten on myös pakko avata kirjansa ja patenttinsa toimittajille, jotka saattavat toimia myös kilpailijoiden toimittajina. On selvää, että tämä on kaikkea muuta kuin yksinkertaista.”

Haasteita riittää, sillä riskit ovat valtavat: on jaettava patenttitietoja, kehitettävä usein vaikeita toimittaja-asiakassuhteita yhteistyöhön perustuviksi ja varmistettava toimitusketjujen täydellinen avoimuus. Kaikissa näissä riskeissä ja hankintaorganisaation uudessa roolissa yhteistä on suhteiden ja luottamuksen tärkeys. Ja kun kyse on liiketoiminnasta, siinä saattaakin olla kaikista suurin haaste.

”Yrityksissä lisätään hankintatoiminnan sisäistä strategista painoarvoa ja integrointia tavoitteena liiketoiminnan kasvattaminen.”