Un nuovo mondo fatto di partnership - le aziende non possono più fare tutto da sole

Tradizionalmente, le capacità di un'azienda sono limitate dalle sue conoscenze. Se non altro, questa era l'opinione generale. Anche in Sandvik Coromant, un'organizzazione con 80 anni di esperienza nel taglio dei metalli, è facile pensare di sapere tutto sulle tendenze chiave del nostro settore. Tuttavia, quando si inizia a parlare di offerte digitali, la realtà è molto diversa.

L'implementazione della digitalizzazione su larga scala richiede la congiunzione di molti elementi: conoscenze di lavorazione, tecnologie operative (OT) e informatiche (IT) e tecnologie più specifiche, come l'intelligenza artificiale (IA) e i Big Data. La loro combinazione in un'unica strategia consente di adattarsi al cambiamento, ottimizzare le operazioni e prepararsi al futuro.

Tuttavia, molte aziende che stanno tentando la trasformazione digitale si ritrovano ad affrontare un grande ostacolo: non sanno tutto. Quando si tratta del digitale, nessuno può dire di avere il necessario per fare tutto da solo. Il passaggio al digitale è un gioco di collaborazione orientato a creare un sistema di valore. La digitalizzazione richiede la selezione di partner dotati di capacità complementari alle nostre.

I motivi per collaborare con altre aziende sono numerosi e ciascuno adotta approcci e strategie unici. Si può collaborare per adottare una strategia di commercializzazione, ottimizzare il proprio portfolio o ampliare le proprie capacità e competenze. Indipendentemente dal motivo, ogni partnership di successo crea nuove possibilità per l'intero ecosistema in cui si colloca.

Prima di tutto, le partnership possono favorire la strategia di commercializzazione di un'organizzazione. I costruttori di macchine utensili (MTM), per esempio, giocano un ruolo chiave nella catena del valore del settore manifatturiero e influiscono notevolmente sui processi di acquisto dei clienti. Rivestono un ruolo importante anche nella strategia di commercializzazione di Sandvik Coromant, che lavora con gli MTM da decenni al fine di sviluppare i propri utensili da taglio.

Tuttavia, quando si tratta del passaggio al digitale, il nostro modo di relazionarci con gli MTM cambia. È la nostra offerta digitale ad aiutare gli MTM a vendere un livello di valore superiore. Gli utensili dotati di sensori di Sandvik Coromant, ad esempio, generano un'enorme quantità di dati di taglio che, in combinazione con le giuste conoscenze di lavorazione, possono aiutare gli MTM ad aumentare la produttività e ridurre gli scarti. Di conseguenza, la nostra partnership con gli MTM passa dalla semplice vendita di hardware alla creazione congiunta di valore per il cliente, resa possibile dai dati.

In passato, gli 80 anni di conoscenze di lavorazione di Sandvik Coromant sarebbero stati trasmessi solamente sotto forma di prodotti fisici. Oggi, con il passaggio alle offerte digitali, dobbiamo andare ben oltre l'acquisto e la vendita nella nostra collaborazione con gli MTM. I dati che generiamo avvantaggiano i diversi soggetti nella catena di approvvigionamento — i clienti che utilizzano le macchine degli MTM, gli MTM stessi e Sandvik Coromant. Il paradigma passa dalla “proprietà” al “diritto di utilizzo” dei dati, creando un valore differenziato per tutti gli stakeholder. Dove c'è una partnership ci sono anche vantaggi a lungo termine.

Determinare i propri punti di forza è fondamentale per stringere partnership concrete e sostenibili. Ad esempio, le aziende possono collaborare per ottimizzare il proprio portfolio o comprendere meglio un settore a loro poco familiare. Unendo le forze, soprattutto ai fini della digitalizzazione, le organizzazioni possono sfruttare le competenze altrui per creare soluzioni innovative o complementari, estendendo le proprie offerte per raggiungere un mercato più ampio.

La collaborazione può contribuire anche a risolvere i problemi di compartimentazione nella catena del valore. Laddove ben riuscite, tali partnership possono essere estremamente remunerative. Questo vale soprattutto se la partnership soddisfa un'esigenza dei clienti che non sarebbe possibile soddisfare in maniera indipendente. Secondo un sondaggio di Salesforce del 2020, il 69% dei clienti B2B vorrebbe che le aziende offrissero nuovi modi di accedere ai propri servizi, mentre il 54% vuole che offrano un maggior numero di prodotti e servizi.

Le aziende dovrebbero chiedersi: qual è la nostra nicchia? Capire in quali aree si può offrire valore, dove gli altri non possono, è fondamentale.

Tuttavia, questo non è che un pezzo del puzzle del valore. Oltre alla condivisione delle nicchie, l'accesso ad altre specializzazioni permette di fornire soluzioni complete. Per esempio, la nicchia di Sandvik Coromant è la lavorazione e il taglio dei metalli. Che volino a 35,000 piedi, perforino gli strati di una roccia dura o scavino tonnellate di terra, le macchine prodotte dai nostri clienti richiedono componenti di precisione e qualità. E i nostri utensili sono fondamentali per fornire quella precisione. Grazie alle nostre competenze di lavorazione, i clienti beneficiano di una maggiore efficienza, affidabilità e ripetibilità e hanno la possibilità di ridurre gli scarti. Se pensiamo a un'azienda come Microsoft e alla relativa piattaforma di elaborazione cloud Azure, invece, troviamo una nicchia molto diversa, che però riveste un ruolo fondamentale nell'aumentare il valore delle nostre soluzioni software.

La combinazione tra la nicchia di Sandvik Coromant nel settore manifatturiero e quella di Microsoft in ambito IT crea una specializzazione combinata che estende l'accessibilità di entrambi i partner. Il portfolio di soluzioni CoroPlus® di Sandvik Coromant sfrutta le nostre esclusive conoscenze di lavorazione e integra tutti gli elementi del flusso produttivo — persone, macchine, utensili e dati — per consentire ai clienti di prendere decisioni commerciali migliori. Questa soluzione unisce la lunga esperienza dell'azienda nel campo della lavorazione con soluzioni digitali di partner come Microsoft, per un portfolio arricchito che garantisce l'efficienza di processi, pianificazione e operazioni.

È un modello vantaggioso per tutte le parti. Le partnership di successo si concentrano sul modo in cui un'azienda può arricchire il proprio portfolio, collaborando su vari fronti con i suoi partner al fine di ottenere un vantaggio reciproco.

Le partnership possono essere una buona soluzione anche per chi vuole migliorare le proprie capacità e competenze. Non è un segreto che nel settore manifatturiero ci sia un gap di competenze digitali. Un report della National Skills Coalition, negli Stati Uniti, ha rivelato che oltre un terzo dei costruttori presenta competenze digitali limitate o assenti, mentre solo il 29% possiede le competenze necessarie per adattarsi alle tecnologie che cambiano. Attualmente, su LinkedIn ci sono oltre 1.3 milioni di offerte di lavoro per ruoli in ambito software.

Tuttavia, anche se collaborare con altri può contribuire a colmare i gap di competenze di un'azienda manifatturiera, esiste un sottile equilibrio tra le competenze che devono essere sviluppate internamente e quelle che dovrebbero essere cercate altrove. Se si vuole assicurare la propria resilienza e continuità, è importante assicurarsi che le competenze e conoscenze fondamentali siano sempre ben radicate all'interno dell'azienda.

Ad esempio, se un'azienda di taglio dei metalli volesse ottimizzare i propri dati operativi adottando l'elaborazione al margine, sarebbe prudente collaborare con un fornitore esperto in quest'ambito. Al tempo stesso, però, l'azienda deve disporre delle competenze tecnologiche fondamentali per possedere e allineare architettura, obiettivi e ciclo di vita alla propria strategia. Non conviene mai mettere il proprio destino nelle mani di terze parti. Inoltre, le partnership di successo dovrebbero presentare rischi e vantaggi equivalenti per tutti gli stakeholder. Questi modelli di business e coinvolgimento devono basarsi su fiducia e collaborazione.

Se Larry Page e Sergey Brin non avessero mai collaborato, chissà cosa faremmo oggi invece di cercare su Google. Nella definizione di una strategia digitale, i costruttori devono fare una confessione — non sanno tutto. Sebbene un'azienda possa decidere di rivolgersi a un partner per molte ragioni, i benefici si riducono a un vantaggio fondamentale: la collaborazione permette ai costruttori di mettere a disposizione conoscenze che non possiedono, fornendo ai propri partner digitali un nuovo livello di competenza.

Vijay Anand

Senior Program Manager presso Sandvik Coromant

Vijay è un appassionato e un esperto di trasformazione digitale che sta guidando iniziative strategiche nel business in crescita espansa del digitale per Sandvik Coromant. Durante la sua ricca carriera professionale ha ricoperto diversi ruoli strategici in ambito commerciale e tecnologico e la sua esperienza abbraccia la leadership nel business, nella strategia, nella tecnologia e nella trasformazione. Vijay ha un background approfondito riconosciuto nel costruire business digitali da zero e nel guidare trasformazioni digitali su larga scala attraverso una progettazione ed esecuzione sistematica. La sua esperienza si estende a più settori; il settore manifatturiero di cui è attualmente responsabile, ma anche settori come l'energia, l'assistenza sanitaria, le utenze e la vendita al dettaglio.