Nowe konteksty nawiązywania partnerstw - firmy już nie mogą iść same

Tradycyjnie wiedza, jaką dysponowała firma, wyznaczała horyzont jej możliwości. A przynajmniej tak powszechnie uważano. Nawet w Sandvik Coromant, organizacji z 80-letnim dorobkiem wiedzy z zakresu skrawania metalu, łatwo nam było uwierzyć, że wiemy wszystko o kluczowych ofertach firmy. Jednak w przypadku oferty cyfrowej rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej

Wdrożenie cyfryzacji na szerszą skalę wymaga połączenia kompetencji z zakresu szeregu dyscyplin – mianowicie wiedzy o obróbce, technologii operacyjnej (OT) i informatyki (IT), a także konkretnych rozwiązań technicznych, takich jak sztuczna inteligencja (AI) i duże zbiory danych. Ujęcie wszystkich wspomnianych obszarów w jednej strategii umożliwia producentom osiągnięcie elastyczności, dzięki której mogą dostosowywać się do zmian, optymalizować działania i być gotowi na wyzwania przyszłości.

Jednak wiele firm podejmujących próby wdrożenia cyfrowej transformacji w skali całego przedsiębiorstwa stoi przed niełatwą przeszkodą: nie wiedzą wszystkiego. Myśląc w kategoriach cyfryzacji, nikt nie może powiedzieć „Posiadam wszystko, czego potrzeba, i mogę zrobić wszystko sam”. Przejście na rozwiązania cyfrowe wymaga od graczy współpracy nad stworzeniem systemu wartości. Cyfryzacja potrzebuje spotkania dwóch partnerów, których potencjały uzupełniają się.

Jest wiele powodów, dla których firmy – mające odmienne podejście i strategię – nawiązują ze sobą partnerstwo. Może chodzić o dobór strategii wchodzenia na rynek, rozszerzenie asortymentu lub zwiększenie potencjałów i zakresów umiejętności. Niezależnie od przyczyny, każde udane partnerstwo to nowe możliwości dla całego ekosystemu.

Najpierw przyjrzyjmy się temu, w jaki sposób partnerstwa wspomagają obraną przez firmę strategię wejścia na rynek. Jeśli na przykład przyjrzymy się bliżej producentom obrabiarek (MTM), okaże się, że odgrywają oni istotną rolę w produkcyjnym łańcuchu wartości i mają duży wpływ na proces zakupowy klienta. Są też ważnym czynnikiem dla obranej przez Sandvik Coromant strategii rynkowej i od dziesięcioleci współpracujemy z producentami obrabiarek nad projektowaniem naszych najważniejszych narzędzi skrawających.

Jednak co się tyczy przechodzenia na rozwiązania cyfrowe, nasza relacja z producentami obrabiarek zmienia się. Nasza oferta cyfrowa pomaga im sprzedawać wartości na wyższym poziomie. Na przykład czujniki zintegrowane w narzędziach marki Sandvik Coromant generują informację o różnorodnych parametrach procesu skrawania, które w połączeniu z istniejącą wiedzą o obróbce mogą pomóc producentom obrabiarek w osiągnięciu wyższej produktywności i redukcji ilości odpadów jako składowych wartości obrabiarki. W ten sposób nasze partnerstwo z producentami obrabiarek przestaje polegać wyłącznie na sprzedawaniu sprzętu, a staje się wspólnym tworzeniem wartości oferowanej klientom na podstawie uzyskiwanych danych.

W swojej dotychczasowej historii firma Sandvik Coromant po prostu udostępniała 80 lat gromadzenia doświadczeń w obróbce w formie fizycznego produktu. Obecnie, gdy przechodzimy na oferty cyfrowe, nasza współpraca z producentami obrabiarek musi znacznie wykraczać poza moment kupna i sprzedaży. Generujemy dane, z których korzystają gracze wzdłuż całego łańcucha wartości – klienci korzystający ze sprzętu dostarczanego przez producentów, sami producenci i Sandvik Coromant. Paradygmat przynależności danych zmienia się z „własności” na „prawo do użytkowania”, co tworzy łańcuch zróżnicowanych wartości dla wszystkich uczestników procesu. Tam, gdzie istnieją długoterminowe partnerstwa, występują też długoterminowe korzyści.

Poznanie swoich najważniejszych atutów jest kluczem do nawiązania przynoszącego namacalne korzyści, zrównoważonego partnerstwa. Przykładem są firmy nawiązujące partnerstwo, aby poszerzyć swój asortyment i lepiej poznać nieznany obszar. Łącząc siły – zwłaszcza w celach związanych z cyfryzacją, organizacje mogą czerpać ze swoich doświadczeń, aby tworzyć innowacyjne lub uzupełniające się rozwiązania, i poszerzać ofertę, by sięgać po kolejne segmenty klienteli i rynki.

Partnerstwo może pomóc w pozbyciu się silosów z łańcucha wartości, a właściwie zrealizowane – okazać się bardzo rentowne. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, w których partnerstwo spełnia potrzebę klienta, której żaden z partnerów nie mógłby zaspokoić samodzielnie. W 2020 roku badanie przeprowadzone przez Salesforce wykazało, że 69% klientów B2B chciałoby, aby firmy oferowały nowe sposoby dotarcia do swoich usług, a 54% – aby oferowały więcej usług i produktów.

Firmy powinny zadać sobie pytanie: gdzie jest nasza nisza? Zidentyfikowanie obszarów, w których można dostarczyć wartość, a inni nie są w stanie, to klucz do sukcesu.

Ale Twoja firma to zaledwie jeden kawałek w całej układance, jaką tworzą wartości. Oprócz oferty usług skierowanych do swojej własnej niszy, partnerstwo z innymi specjalistami umożliwia stworzenie rozwiązania do kompletnej obsługi. Przykładową niszą, w której działa firma Sandvik Coromant, jest obróbka wiórowa metalu. Bez względu na to, czy dany wyrób ma latać na wysokości 10 kilometrów nad ziemią, wiercić otwory w skałach czy wydobywać tony ziemi, maszyny produkowane przez naszych klientów wymagają wysokiej jakości części wykonanych z dużą dokładnością. Nasze narzędzia są kluczem do osiągnięcia tej dokładności. Dzięki naszej wiedzy o obróbce, klienci odnoszą korzyści w postaci wzrostu wydajności, niezawodności i powtarzalności oraz mniejszej ilości odpadów. W przypadku firmy Microsoft i stworzonej przez nią platformy Azure działającej w chmurze obliczeniowej mamy do czynienia z zupełnie inną niszą, która jednak odgrywa ważną rolę, wspierając nasze rozwiązania programistyczne w dostarczaniu wartości.

Poprzez połączenie nisz zajmowanych w przestrzeni produkcyjnej przez Sandvik Coromant z niszami obsługiwanymi przez Microsoft w przestrzeni IT, uzyskujemy wyspecjalizowany organizm, który zwiększa dostępność obu partnerów. Asortyment rozwiązań CoroPlus® marki Sandvik Coromant wykorzystuje naszą wyjątkową wiedzę o obróbce i integruje wszystkie elementy procesu produkcyjnego – ludzi, obrabiarki, maszyny i dane – w sposób umożliwiający klientom dokonywanie lepszych decyzji biznesowych. Rozwiązanie to łączy bogate doświadczenie firmy w dziedzinie obróbki skrawaniem z cyfrowymi rozwiązaniami partnerów takich, jak Microsoft, i w efekcie stanowi wzbogacony asortyment, który umożliwia wydajną obsługę procesów, planowania i operacji.

Jest to model przynoszący korzyści obu stronom. Udane partnerstwa koncentrują się na tym, w jaki sposób firma może poszerzyć swój asortyment, współpracując jednocześnie na różnych frontach z partnerem w celu osiągnięcia obopólnych korzyści.

Partnerstwa mogą również okazać się dobrą strategią zwiększania potencjału i zakresu umiejętności. Nie jest żadną tajemnicą, że branża produkcyjna stoi przed problemem cyfrowej luki kompetencyjnej. Raport opublikowany w Stanach Zjednoczonych przez organizację National Skills wykazał, że ponad jedna trzecia producentów dysponuje ograniczonymi umiejętnościami cyfrowymi lub nie posiada ich w ogóle, natomiast jedynie 29% posiada umiejętności umożliwiające adaptację do zmieniających się technologii. Obecnie w serwisie LinkedIn dostępnych jest ponad 1,3 mln ofert stanowisk związanych z oprogramowaniem.

O ile jednak partnerstwo z inną firmą technologiczną może pomóc firmie produkcyjnej w likwidacji luki kompetencyjnej, istnieje delikatna równowaga między kompetencjami, które trzeba kultywować u siebie i tymi, których należy poszukiwać na zewnątrz. Ważne jest zapewnienie, że kluczowe kompetencje i wiedza pozostaną w firmie, aby mieć gwarancję elastyczności i ciągłości.

Na przykład jeśli firma z branży obróbki skrawaniem metali chce dokonać optymalizacji swoich danych operacyjnych poprzez zastosowanie przetwarzania brzegowego, rozsądne wydaje się nawiązanie partnerstwa z dostawcą technologii, który dysponuje kompetencją i potencjałem z zakresu technologii brzegowych. Mimo to firma musi utrzymać w ramach swojej organizacji kluczowe kompetencje technologiczne oraz pozostać właścicielem i dysponentem architektury, kierunku i cyklu życia, zestrojonych w jej strategią. Nie należy oddawać swojego losu w obce ręce. Ponadto udane partnerstwa często oznaczają równy podział ryzyka i zysków między uczestników. Tego rodzaju modele współpracy biznesowej i zaangażowania muszą opierać się na zaufaniu i współpracy.

Gdyby Larry Page i Siergiej Brin nigdy nie zostali partnerami, ciekawe, co robilibyśmy dzisiaj zamiast „guglowania”. Definiując swoją strategię cyfryzacji, producenci powinni przyznać się przed samym sobą, że nie wiedzą wszystkiego. Choć firma może mieć kilka powodów, by zwrócić się do potencjalnego partnera, płynące z tego korzyści sprowadzają się do jednej głównej zalety. Współpraca sprawia, że producenci mogą oferować wiedzę, której nie posiadają, a zarazem udostępniać swoim cyfrowym partnerom nowy poziom kompetencji.

Vijay Anand

Senior Manager ds. Programu w Sandvik Coromant

Vijay Anand to zaangażowany i doświadczony entuzjasta transformacji cyfrowej prowadzący inicjatywy strategiczne w ramach rosnącego działu projektów cyfrowych w Sandvik Coromant. Podczas swojej bogatej kariery zawodowej pełnił różne strategiczne role biznesowe i technologiczne, a jego doświadczenie obejmuje pracę na stanowiskach kierowniczych w dziedzinie biznesu, strategii, technologii i transformacji. Pan Anand posiada dogłębną wiedzę na temat budowania działalności cyfrowej od podstaw oraz prowadzenia wielkoskalowych transformacji cyfrowych poprzez systematyczne planowanie i wdrażanie projektów. Może poszczycić się doświadczeniem w wielu sektorach: poza będącym jego obecnym obszarem działania sektorem produkcji są to takie gałęzie gospodarki jak energetyka, ochrona zdrowia, media i usługi komunalne oraz handel detaliczny.